顾客圈层：究竟谁才会买你的产品？

按照顾客的价格敏感度、品牌的强势程度，我将顾客大致分成四种类型：

①大牌购买者

②名牌购买者

③价值购买者

④价格购买者

附图是适合“强品类”的四种顾客类型，圆圈（图形）面积的大小代表该顾客所占市场的比例。所谓强品类就是市场规模大且行业集中度高的品类，例如手机、汽车、洗发水、牙膏、大家电，与之相反的弱品类包括茶叶、餐饮、广告策划等。

①大牌购买者

这类顾客只购买最强势的极少数品牌，对价格的敏感度最低。手机买iPhone，冰淇淋买哈根达斯，空调买大金……这类顾客市场占比很小。

强势品牌与名牌的区别主要在于：①强势品牌通常有很高的品牌溢价，是市场上最贵的极少数品牌，而名牌并不一定有很高的品牌溢价；②强势品牌一般锁定顾客的能力很强，而名牌锁定顾客的能力却不一定强，例如小米手机、奥克斯空调。

瓶装水行业中，依云就是最强势的大牌，而怡宝、娃哈哈、康师傅就是名牌，百岁山、农夫山泉介于这两者之间。

②名牌购买者

在强品类中，这类顾客占比最大，他们只会购买知名的品牌，对价格的敏感度一般，能够接受一定的品牌溢价。汽车中的大众、丰田，瓶装水中的农夫山泉、怡宝、娃哈哈，家电中美的、海尔、TCL，都是定位于这类顾客。

③价值购买者。

类型消费者占比也很大，仅次于名牌购买者。价值购买者最看重的是价值、性价比，对价格的敏感度和品牌的要求都一般，他们在购买前一般都会收集信息、不同品牌进行比较，最后选择他们认为性价比最高的产品。在这类顾客中有一类是专业购买者，他们本身就对行业、品牌都非常熟悉，例如手机发烧友。

④价格购买者。

价格购买者是市场中对价格最敏感的顾客，他们购买力弱、能承受的价格低，一般只购买价格最低的产品。这类顾客是行业中杂牌消费的主力军，他们购买的很多都是假冒伪劣、以次充好、偷工减料的产品。

需要特别指出的是，虽然不同行业的四种顾客类型占比却不尽相同（附图主要适用于强品类产品），但是这个分类却能给企业很好的启发：我们的产品究竟要卖给哪类消费者？

例如：对于中小品牌、初创品牌，一定要意识到你只能选择价格购买者和价值购买者，所以名牌、大牌一般都不是你的主要竞争者。这个阶段，你应该把主要精力放在：①产品的实用性功能价值（注重参数、指标、成分原料等）；②降低成本、提高绝对性价比；③与名牌进行差异化价值（组合）定位。在这一过程中，慢慢培育品牌，逐步进入“品牌购买者”这个更大、毛利更高的顾客“池子”中去，实现企业的跃迁。

任何企业的成功，都是商业底层逻辑（规律）“系统”的成功，品牌、价格、性价比等这些都是极为重要的商业底层逻辑。下面的专栏是本人原创的革命性的商业底层逻辑系统（道）和主流商业模型（术），它能让你：

①系统掌握商业底层规律，快速看懂任何生意的底层逻辑。

②通过掌握主流商业模型（不仅是商业模式），用商业模型而不是99%的人使用的“一事一方法”，快速、准确地认知和解决商业问题。

③让凡人快速成为商业高手，掌握商业底层规律和主流商业模型，也许是最短的路径。

对于教培机构来说目标客户分为3个类别，第一个类低端客户，第二类是中端客户，第三类是高端客户

低端客户对价格敏感，中端客户偏重教学质量，对价格相对敏感度低，高端客户十分注重服务质量

看看自己后期想要选择哪类客户作为你的目标客户

也就是后期招生，对于目标客户的定位

这个要考虑清楚，因为不同的客户群体所所应对的方式方法不一样

目前对于咱们大部分校长来说，时间精力都是很有限的，所以把专注度集中到一类客户身上，会让你省掉很多的时间和精力#教培行业#

#外贸# #外贸人# #进出口贸易# #跨境电商# #济南外贸# 客户分类有必要做吗？还是一定要做好呢？

今天某个粉丝留言让讲讲这个话题，本期应邀说说这个话题：

1、客户分类是管理客户的有效方法。不管你的客户是几十还是成百上千，客户分类能有效的对客户身份进行识别。能快速对客户重量级别进行区分和标注，这样业务员可以进行对等维护。不仅能节约业务员时间和精力，还能大幅度提升跟进水准。因为这些分析将大大提升成单率，所以，每个企业都在花费更多精力去分类执行。

2、客户分类要坚持动态与静态结合。客户分类仅仅是第一步，第二步其实才是主要的，必须按照动态和静态的管理方式。只要客户发生了变化，比如成交了或者放弃了，都要适当的降级。这些细锁的事情都需要认真对待，更需要业务员的及时处理。很多人忙于业务，忽略了客户分级处理，时间久了客户分级基本失去价值。因此，要做好动态的分析和静态的梳理。

3、客户分类要形成习惯，而不是制度要求。以上说了很多，其实都需要外贸人自觉之举。并不能靠制度来约束，因为客户是自己的，不去处理不去分析和整理，客户就会失去。希望每个外贸人都要珍惜客户分类，更要勤奋点完成标识修改，真正将客户分类分级工作做出样板。

备受资本青睐，融资数亿美元，Manner coffee的商业模式画布

一、客户细分（所服务的客户群体分类）

①20-40岁白领

②2 / 3女性消费者

③对精致生活有追求

二、客户关系（如何与客户建立及维系关系）

1、吸引用户：环保理念

携带非一次性纸到店咖啡减 5 元

2、留住用户：没有加盟店，全部直营，实现品控

定期活动、跨界联名、合作活动

三、价值主张（为客户创造价值的产品或服务）

1、理念：

让咖啡成为生活的一部分（Make Coffee Part of Your Life）

高品质咖啡，配合亲民合理的价格及好的服务

2、产品：

半自动产品线可拉花特调、手冲、咖啡豆、咖啡设备、挂耳、环保周边等

3、热销：

拿铁咖啡、澳世白咖啡、桂花龙井冰拿铁

四、关键业务（成功营运必需的重要业务模块）

1、主打街边小店takeway模式，降低租金（装修）和人力成本；

2、起初只有门店自提模式，降低履约成本；

3、饮品包装走简约风格，营销等采取低投入模式；

4、相对精简的SKU，确保品质同时降低营运成本；

5、咖啡出品容量少于很多竞品，但咖啡粉浓度高；

6、通过提升门店日均出杯数，来摊薄单杯咖啡所含的固定成本

五、重要伙伴（有效运作所需的供应商和合作伙伴）

1、对内：

线下直营门店

2、对外

①线上：外卖平台、各大媒体

②原料：咖啡豆、光明高端牛奶产品线、上海净安集团

③实体：商业综合体、街边店

④跨界品牌方：赫莲娜、蔚来汽车、野兽派、内外等

⑤资本：字节跳动、美团龙珠、谈马锡、H Capital等

六、渠道通路（企业服务流程中的客户接触点）

1、线上渠道：

App X 小程序

外卖平台

2、线下渠道：

门店布局，现有418家，覆盖12座城市

七、核心资源（模式运转所需的资源）

1、高品质高性价咖啡品牌烙印

2、会拉花擅沟通的店长

八、成本结构（商业模式运转下所引发的成本）

1、成本控制：压缩租金和人工成本

2、固定成本：实体运营费用（租金、折旧等）、人力成本、技术运维成本、一般及行政开支、商品成本

3、可变成本：原料成本、广告营销活动成本、包装成本、对外投资成本（苏州优幄科技）

九、收入来源（企业通过向客户提供价值主张而获得的收入）

1、咖啡销售收入（定价在15-30之间）

2、简餐烘焙收入