随着供需平衡和房价长期相对稳定，未来会出现三个转变，即市场的重心会由“房”转向“人”，由“交易”转向“服务”，消费者的需求由‘买到房’转向“住的好”。

我想，大部分人不但不会想干掉，还会誓死捍卫。谁动我的既得利益，我和谁拼命。

行业老大，一般都是旧秩序的维护者。所以商业史上，大部分行业只会被从外部打破，如 *** 之于零售，滴滴之于出租，美团之于餐饮，而贝壳，是一个特例。

“一体两翼”战略，其中“一体”为房产交易赛道，“两翼”为家装家居赛道与普惠租房业务。过去，链家与贝壳的实践主要聚焦房地产交易，如今行业正从规模发展向效率与品质驱动转变，未来居住行业品质服务溢价开始凸显。

由此，贝壳这家“让居住更美好”的新居住服务商，正式迎来了属于自己的“一体两翼”新时代。

贝壳是谁

中国领先的线上线下房产交易和服务平台

贝壳将ACN(AgentCooperation Network，经纪人合作 *** )作为平台底层操作系统，构建了“数据与技术驱动的线上运营 *** ”和“以社区为中心的线下门店 *** ”两张网，通过对数据、交易流程和服务品质的数字化 标准化改造，搭建行业基础设施，促进交易效率和服务体验的提升。从2019年平台成交总额(GTV)来看，贝壳已成为中国更大的房产交易和服务平台。

贝壳的使命和愿景

使命：有尊严的服务者，更美好的居住

愿景：服务3亿家庭的品质居住平台

贝壳“画像”

ACN（Agent Cooperate Network，经纪人合作 *** ）的逻辑

1）ACN：经纪人合作 ***

到底什么是ACN？ACN打算如何改变行业的博弈结构？

ACN是一套行业合作机制。这个合作机制，把经纪人的工作，分为了10个角色（房源方5个，客源方5个）：

这用户栏5个角色，分配50%多的佣金。那谁应该拿得更多呢？客源成交人。大约能拿到这50%几中的又60%，也就是佣金总额的30%出头。这些分配比率，都是从实操中打磨出来的。当然，也会不断优化。

ACN在每个城市都有协会，根据本地的情况做微调，以达到最公平的均衡。ACN到底是什么，贝壳到底在做什么，左晖和彭永东到底在想什么。以及，你能从中学到什么。

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行业的真问题

2013年，移动互联网爆发。零售业、教育业、金融业、出版业 …… 几乎所有行业，都受到了移动互联网巨大的冲击。

当然，也包括房产经纪。互联网更大的优势，是消灭信息不对称，提升效率。而当时的房产经纪，看上去就是在依靠信息不对称挣钱，业内大量充斥着：用不存在的假房源吸引买家，然后推销其它房子；故意隐瞒房子的各种缺点，只为成交；不让上下游见面，吃两头差价；……

2015年，整个房产经纪行业，弥漫着悲观情绪。互联网，就要来清场了。但是，直到2018年，互联网都没有“清场”房产经纪行业。传统房产经纪巨头链家反而越做越好，而一些号称要清场的互联网公司，不见了。为什么？

链家到底做对了什么？或者说，互联网到底做错了什么？2018年，链家17周年庆典上左晖说，房产经纪行业不受尊重而信息不对称，并不是这个行业的“真问题”。

这个行业的真问题其实是：C端单次博弈，B端零和博弈。

1）C端单次博弈

你去旅游，走进一家海鲜餐厅，看到一条没有见过的鱼，于是问老板：老板，这是什么鱼啊？老板二话不说，立马从鱼缸里把鱼捞出来，“砰”的一声在地上摔死，然后告诉你这叫什么鱼。500元一斤，这条鱼10几斤，5000元。你傻了，说我就是问一问，你摔死它干嘛。然后想走。20多个人围了过来。你意识到，你被宰了。为什么我们常常在旅游景点，遇到这些的“宰客”现象呢？因为“单次博弈”。

你站在海鲜餐厅老板的角度想想看。大部分进餐厅的客人都是游客，这辈子估计只来一次。你对他好也不会再来吃，你对他坏也不会再遇到。这时，你的更佳策略是什么？一定是宰死他为止啊！这就是单次博弈。单次博弈，会让人倾向于把短期利益更大化，而不计长期后果。

房产经纪行业，也存在大量的单次博弈吗？左晖分享了一组数据。

整个房产经纪行业，大约有150万经纪人，每年共成交500万套房，每人每年成交3套。但是，这个行业的平均从业时间特别短，只有6个月。人才在别的行业是“资产”，在房产经纪行业是“耗材”，6个月就换。这6个月，也就是一个经纪人的整个职业生涯，只够卖1.5套房。入行6个月，卖1.5套房，然后就要换行。请问，你能指望每个经纪人都讲“诚信”吗？他们和C端消费者的“单次博弈”，几乎是必然的。

单次博弈的冲动，让个别经纪人赚了点小钱，但让整个房产经纪行业不受尊重。

2）B端零和博弈

这里有一块蛋糕。我吃你就没有了，你吃我就没有了。然后我们就打起来了。打到最后只有两种结果：要么我吃你饿着，要么你吃我饿着。这就是零和博弈。在房产经纪行业，中介费，就是典型的零和博弈。

张三努力寻找客户，带客户看房子，介绍房子的优缺点，促成交易。就要临门一脚了，李四给客户打 *** ：这套房子找我买，中介费便宜1000元。客户和李四成交了。张三辛勤耕种，什么都没得到（0%）。李四暗地撬单，偷走所有果实（100%）。

在零和博弈中，赢家拿走全部，输家两手空空。因此恶性竞争不断升级，互相撬单，甚至大打出手。那怎么办呢？张三要求，在我这里卖房的业主，必须签署独家委托协议。这似乎是阻止了互相撬单，恶性竞争。但是，因为独家委托协议的限制，帮着一起卖房子的人少了，成交就变慢了，甚至没卖出去，业主的利益受到连带损害。

零和博弈，让客户利益受损，行业效率下降。

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“重复博弈 + 多赢博弈”的胜利

2018年4月，贝壳找房的ACN *** ，正式上线。然后，就引起了轩然 *** 。迎接贝壳的不是欢迎，而是怀疑，甚至质疑。链家这是想吞并全行业吗？让我把房源交给别人去成交，你确定这真不是开玩笑吗？有人抢了我的客户，谁来执法？链家做运动员，贝壳做裁判员，你真想让我相信你没有私心、不会偏袒？

这种不理解，完全可以理解。

这时贝壳是怎么做的？他先把链家所有真房源都放在ACN *** 里，所有后面加入的哪怕是曾经竞争对手的经纪公司，都可以跟卖链家这些房源。真房源，一直是链家的核心竞争力。这相当于我先把自家的肉全都端上桌，你可以一起吃。你们要不要也端两个菜上桌，让我们这顿宴席更丰盛，自己看吧。

链家先干为敬，行业将信将疑。这样的情绪，一直延续了5个月。直到2018年10月。市场出现了转机。逐渐有人，端菜上桌了。愿意端菜上桌，与大家分享，一定是因为他从分享中获益了。这是ACN逻辑能够成立，并且形成增强回路的关键标志。

有意思。我问，越来越多吗？他掩饰不住喜悦：越来越多。越来越多。现在，桌上链家外房源，已经占到了70%。

彭永东给我举了个例子。一家房产经纪公司，抱着试试看的心理，把一套自己卖不动的房子，挂在了ACN *** 里。没想到，成交了。本来是烂在手里，没有收益的东西，居然因为合作，真的赚到钱了。这家房产经纪公司尝到合作的甜头后，开始大量寻找房源，专门充当“房源录入人”和“房源维护人”角色，从小农经济的自给自足，走向工业社会的专业分工。现在，ACN里的跨店合作率，已经超过了70%。分工带来效率，彭永东说。以前要不然100%，要不然0%。现在，房产经纪面前有三个选择矩阵：

1）低概率的100%；

2）高概率的0%；

3）确定的X%。

交易盘子大了，B端零和博弈，就会切换为多赢博弈。有意思。

彭永东说，同时，ACN *** 10个角色的设定，也很好地解决了经纪人从业时间短的问题，从而解决了C端单次博弈的问题。如果你是一个新人，没有经验，签不了单，怎么办？那可以从“委托备件人”或者“客源合作人”，这样的事务性工作开始做起啊。分成虽然不高，但足以养活自己，同时不断向前辈学习，持续成长。在过去，新人加入行业的之一天，就要和业内最有经验的经纪人同台竞技。

这种一上来就打老怪的游戏，对新人非常不友好。要不然大获全胜，要不然尸骨无存。所以，从业时间当然短。而ACN的10个角色，就像一张“职业生涯地图”，让新人可以在不同难度、不同重要度的职位、职级上不断爬升，给了新人成长的时间。

彭永东说，链家自己就是一个很好的例子。现在链家经纪人的平均从业时间，是24个月。相对于6个月，如果你打算在行业里做2年，5年，甚至一辈子，当然就会更在乎自己的声誉和诚信。

一切的商业模式，都必须有全局性增量。包括三个部分：客户价值，资源能力和盈利方式。

如果没有，那所谓的商业模式，就是把你口袋的钱换到我口袋。

ACN必须创造出全局性增量，才可以让贝壳增效、商家挣钱，才可以叫：商业模式创新。

1：从链家到贝壳的增量。

链家，2018年的GTV大约1万亿。贝壳，2019年的GTV大约2万亿，2020年预计可达3万亿。GTV（Gross Transaction Volume），就是房产的成交总额。一套价值1000万的房子转手，GTV就是1000万。

从单打独斗，到行业协作，贝壳介入了比链家更大的市场（1万亿 → 2万亿 → 3万亿）。虽然链家在竞争中独拿全部，贝壳在合作中分享部分，但市场变大了，贝壳的收入规模，远远大于链家。从链家转向平台之一年，收入200多亿；到第二年2019年平台彻底发挥效益，贝壳瞬间涨到460亿。

2：体验口碑的持续增量。

这里有个很简单的逻辑。一边是贝壳带着45万经纪人，坚持做真房源，用重复博弈的思路延长经纪人从业时间；另一边是另外150万经纪人仍然用以前的套路，客户买房时会怎么选？当然会选服务更好的。这本身就是过去十几年链家在鱼龙混杂的经纪行业脱颖而出的原因，现在这些都到了贝壳，体验更好，贝壳和上面所有合作者就会有共同的增量。

再进一步看，一个确定的趋势是中国未来存量房市场越来越大，经纪服务渗透率越来越高，这个市场会更大，口碑更好的贝壳就更有可能获得这部分新市场增量。

3：从经纪到周边的增量。

经纪业务，不是贝壳的核心。从经纪公司的中介费中分佣金，必然会导致我多你就少的博弈。彭永东说，贝壳是希望通过经纪业务，接触到更大的市场，发现周边更大的可能性。

彭永东预计，这个行业每产生1元钱的中介收入，就能触达2元钱的周边业务。这是更大的增量空间。比如金融。比如装修。比如一手房。

一手房过去在楼盘附近的售楼中心销售。但现在很多一手房上架了贝壳ACN。全国4.2万门店， 和45.6万经纪人一起帮你卖。45.6万人经纪人共同发掘了，大量分散的二线城市买省会城市，市中心租房买郊区新房的，时空距离远的需求，让一手房销售效率得到巨大提升。这就是从传统二手房经纪业务，走向周边，你想得到或者想不到的增量。只要创造了增量，下面就不是怎么挣钱的问题了，而只是怎么分钱的问题。

4：降维打击：

如果你拥有一个稳定收入200多亿的链家，会不会想做一个前途未卜的贝壳干掉自己？

我想，大部分人不但不会想干掉，还会誓死捍卫。谁动我的既得利益，我和谁拼命。行业老大，一般都是旧秩序的维护者。所以商业史上，大部分行业只会被从外部打破，如 *** 之于零售，滴滴之于出租，美团之于餐饮，而贝壳，是一个特例。

链家的创始人左晖，有一句座右铭：做难而正确的事。

什么是正确的事？直面行业的“真问题”。

什么是难的事？找到问题的“根本解”。

希望今天的这篇文章，能帮你看懂贝壳千亿估值背后的逻辑，帮你看懂贝壳眼中的真问题，和他们手中的根本解。

祝福贝壳。

由此从中引发的启示可以与大家分享交流。

一个好的平台模式，就是对参与每个环节的人都能够产生利益。原来没有贝壳S2b2c模式之前，这些B端房产中介低价竞争，甚至为了生意打得头破血流。现实的新闻报道中，真有一个公司的房屋经纪人组团打到另外一个公司。

而贝壳怎么做的呢？

发布信息的、带看房的，二房东、房东，都可以在一单完整的业务里面，按照比例来分钱。所以，当这些人发现不管怎么做，自己都有钱分的时候，就愿意把自己手里的房源，上传到贝壳平台，因为有些时候一套房子在他手里租不出去，放到贝壳平台上，就能够快速去库存，提高现金周转率。

贝壳是整个房地产行业最早使用VR/AR技术的，当然主要是VR虚拟现实技术。把每一套房源的视频数据完整地输入到贝壳后台的数据库里，而且都是非常真实的信息，包括装修、家具视频都看得到。这在原来行业是没有的。无论是租房的人，还是二手中介或者房东，都觉得特别方便。因为有了房源VR，有些房子就不需要到楼上去看了，有些老房子没有电梯，爬上爬下很累，也省了力气。房源VR逼真度比较高，所以很多人直接在电脑上就可以选择租不租。而且房源VR包里还包括小区环境和周围的交通环境。

在其他网站上其实有很多虚假信息，这些网站也不为这些虚假信息承担责任，因为它们只是信息分发平台，一些发布信息者不讲道德，更不讲法律，先把乱七八糟的房源发布了，给自己增加关注，增加流量，至于有人想看那些虚假房源，就借口房子租出去了敷衍。但是贝壳提出只提供真实房源，这一点，对提高租户的租房效率、提高二手中介的租房效率、提高房东的现金周转效率，都是有价值的。

上面介绍的三个点，就是贝壳为什么能够颠覆传统二手经纪业务的关键。

所以，贝壳就从原来传统的房产中介经纪，变成了给同行提供房源，提供利润分配，提供技术增值服务的平台商，贝壳就变成了S端，这个模式在各地开始推广，一路席卷般覆盖了北上广深，后面又进入了很多二三线城市，发展得非常快。

贝壳也是中国有史以来做房产经纪估值更高的一家企业。核心 *** 在于：

impower——赋能。

新时代商业的关键词并不是竞争，而是赋能。

不管是原来的客户、供应链还是同行，已经不是竞争、博弈的关系。新时代应学会给别人提供价值的增值赋能，只要企业掌握了这个关键词，就像找到了打开新商业的一把钥匙，就可以巧妙地给自己的企业增加新赛道和盈利能力，然后避开跟别人的传统竞争，错位发展。

当然并不是每个企业都去做平台，因为它除了各种专业能力和资源之外，还需要有一个很大的心胸，即“我为人人，人人为我”从而“让人人变得更美好”的心胸，这不是一般人具有的。

S2b2c，其实也可以称为 c2b2S， S 指供应平台。虽然这个模式在精神上和 C2B 一致，但它有一个重要的差别，即 c 不是通过一个大 B 直接服务的，而是通过很多个小 b，小 b 再利用 S 的供应平 *** 成服务的。

S2b2c 是 C2B 模式的一个变形，因为整个服务是通过小 b 和 c（客户）的紧密互动而驱动的。只是这个互动不一定完全在网上完成，同时，小 b 离开 S 的支持也无法独立完成对客户的服务。其实， S2b2c 是传统模式的升级， S 是一个重构了大的供应平台，需要大幅提升供应端的效率。 b 指的是一个大平台接入的万级甚至更高级别的小 b，帮助它们完成针对客户的服务。小 b 的核心价值是完成对客户实时的互动。

S 和小 b 之间是赋能关系，并不是传统的加盟关系。

我们讲的这些小 b 是传统线下品牌生长在平台上的新物种，这个平台要保证质量，要保证流程的高效，最重要的是让小 b 自主地发挥它们最擅长的触达和服务客户的能力。

贝壳的模式不光房产中介行业能用，在各行各业都能用。如果企业做不了平台，就做B端。创业不一定是要跟谁去较劲，有多大的能力就办多大的事，在行业的价值里面做一个“小b”也挺幸福的。

总之，不管怎么做，S2b2c模式关键就是围绕用户，把用户成本降低，价值提高，把用户的体验感打造得无死角，这才是真正的核心。