[太阳]1.2-11日山东某农商行开门红项目

执行师资：樊春旺、孙磊老师

根据网点实际情况，制定营销策略，辅导并带领各岗位人员冲刺业绩指标，通过营销话术嵌入到厅堂营销、外拓活动中，提高网点人员的营销意识和营销技能，

制定有效营销工具，帮助网点策划营销活动，该项目得到行长的大力称赞，表示可复制性强[强]让督导在网点落实到位！

两年前，给学员企业深圳粤能智能垃圾箱做了营销策划和电商内训，这次回来做第二次策划和内训，感觉完全不一样了，市场占有率已经做到了国内第一，原来订单80%来自于地面销售，现在80%来自于#工业品电商# 。

这次是重新做营销策划，但内训重点放在临门一脚的销售话术，大量的网络咨询电话进来，就需要提高成交的转化率。我的工业设备成交转化率标准一直是10%，没有10%的成交率，还不能算正常。

难度肯定有，但，办法总比困难多，尤其销售话术最为关键。第一天上午与团队一起头脑风暴，就提出30个卖点外延，这与两年前的策划情况完全不同了，做到了市场第一，还有什么不能说的？

两年前的150人，到今天的1500人，这个过程中有多少话可以说，有多少故事可以讲，根本不需要什么营销艺术，想怎么说就怎么说，就怕漏掉的太多。

深圳这几天确实有点“烦人”，天天做核酸检测，但我认为确实应该每天做一次，这是对自己负责，有更好精神状态投入到营销策划和销售内训，把罗总公司的事情做好，做扎实。

同时在做的还有一个学员企业的营销策划，这是一个慢工出细活的策划项目，快不起来，必须一个一个的抠细节，只有把细节搞清楚了，策划案才能漂亮、清晰。我非常看好这个产品，假以时日，应该是未来中国值得骄傲一个国际一线品牌。

#张有为生意经# 99%的企业都是小企业，我还是喜欢讲讲小企业的那些事儿。

如果你的创业项目是打造一家创新型企业，也就是需要靠着创意生存的企业，那么我建议你做到以下几点：

1、建立企业知识库。用来储存企业在服务客户过程中学习和总结出来的知识。

2、制作企业词典。用来统一所有人的话术，从最小的单位——词语开始。

3、建立企业工具库。把工作室常用的分析、判断、总结、创作等工具放进来。

4、高频率复盘。第一，复盘是从实践中学习知识的最好方法，第二，集体复盘是团队成员彼此同频的好机会。

5、利用所有元媒体，去充分的分享企业的知识库、企业词典和工具库中提炼出来的知识和智慧。#回声商业观察 #回声商业观察# #创业#

玻璃大王——曹德旺，如果新来的主管要求月薪1W，我会给他2W，但我会这样设计！

很多公司都是求贤若渴，希望人才加入公司；有的员工为了获得高薪，准备了一套完美的面试话术。但并不是每个老板没有火眼金睛，仅凭一面之交，就给了其高薪，但是有些人往往只有口头功夫，但工作起来却是个绣花枕头，中看不中用。

如果这个主管是水货，你的2万就扔水里了，你开除他还得给补偿。那应该怎么设计既能激励员工，还能降低公司风险呢？

其实可以这样做，把其工资拆分为：工资=底薪+提成+ 岗位工资+职务工资+绩效工资+团队目标+公司目标。

一、基本工资3000元

按照公司的最低标准进行设定，不仅可以降低加班工资支付的压力，还可以根据劳动局的变化进行调整。

二、提成

级别不同，绩效不同，才能激励员工努力晋升，一般销售岗位分为“三级九岗制”

1.实习销售3%，销售5%， 高级销售7%；

2.代主管提成7%，主管9%，高级主管11%；

3.代总监11%，总监成13%，高级总监15%。

注：以上提成比例举例说明，请公司按实际情况调整。

三、岗位工资5000元

即这个岗位的岗位工资，岗位工资一定要有所差异，不同岗位的工资一定要不同，这样才能激励员工不断努力奋进。

四、职务工资2000元

因为主管是管理岗位，所以享受职务工资。如果没有区分岗位工资和职位工资，当员工升职或者是发生岗位变动，那公司就不知道如何调整工资了。

五、绩效工资3000元

企业利用绩效工资对员工进行调控，以刺激员工的行为，通过对绩优者和绩劣者收入的调节，鼓励员工追求符合企业要求的行为，激发每个员工的积极性,，力实现企业目标。

六、团队目标4000元

作为一名基层员工需要对自己负责，但作为一名主管，不仅要对自己负责，更要对整个团队负责。为伙伴提供工作指导和训练，保护伙伴不受不公正待遇，确保伙伴工作环境的安全、舒适、清洁，给他们提供晋升的机会。

七、公司目标3000元

公司的目标就是部门的目标，部门的目标就是主管的目标。作为主管，不仅要带领团队完成部门的目标，更要在公司的目标中贡献自己的力量。

薪酬不合理，发的就是利润；加薪不标准，加的就是贪婪。给优秀的员工支付高薪，成本最低；给不合格的员工支付低薪，成本最高。如果你也想设计一套合理薪酬体系，这个“薪酬绩效工具包”拿回家学习吧！

PS《薪酬绩效工具包》包括：工作分析、管理体系、薪酬体系、绩效体系、晋升机制、财务管理、招聘体系、培训体系、组织架构等1000多份协议资料。

另外“薪酬绩效工具包”里还有如下服务：

1、资料终身免费更新；

2、电子版的协议资料可修改可打印；

3、定制化磁盘，顺丰空运包邮到家；

4、配有线上微课堂、直播课程学习；

5、配有1对1专业老师咨询指导服务。

在湖北襄阳万达上班做175万业绩提成175元，你们敢相信吗？

我是在今年11月8日开始进入湖北俊博公司开始培训的，然后培训老师带着我们一起学习打电话的话术，话术就是怎么把企业老板带领着做企业税贷，培训两天上岗前还到主管那去测试，看看话术学的怎样，然后给我们讲了公司多好多好，也说金融行业很赚钱。

然后我们就开始试上岗，第一天打电话基本没有一个接通的，然后第二天。。。第三天，就在第三天我开了第一单，39万，很开心，然后就越干越有劲，一直到11月30日，我让主管帮我看看可以拿多少钱，最后主管跟我说底薪按1800算，我上了17天，一共就是1275元，加上提成0.01%乘以175万，就是175元，我听到这个顿时无语了，原来的说底薪3500变成通时不够的扣掉500元，社保扣掉500，然后按襄阳最低标准算，我一下感觉这公司就是坑人的，套路我们这些人来发财赚钱，老板真是太黑了，我恨不得杀了他才能解心头恨。

我终于知道为什么咱们国家会贫富差距会这么大了，都是这种老板赚昧良心的钱，剥削我们，才造成的，175万的业绩他就给我175元提成。

在襄阳万达，老板是给苏宁银行拉客户的，一个月帮苏宁银行放贷了1个亿，老板赚翻了，给我们这些员工少的可怜的提成，我想说他赚这么多昧良心的钱，以后估计不得善终，希望同是襄阳的人不要来这家公司，以免被老板皱割韭菜！

比亚迪：销售话术不得攻击华为问届M7。

唐DM-p的意向客户提及问界M7的应对话术，话术背景:华为和比亚迪同为国内优秀的制造企业，所以在涉及问界M7的时候，要求一线人员不主动提及友商及相应产品，一旦客户主动问及，只能客观陈述事实，让客户自己去做决策，不允许进行产品对比及出现攻击性话术。

这才是一家企业自信的体现，用产品来说话，而不是通过贬低友商。

相比于比亚迪，长城最近就不够看了，先是怼华为，最近又隔空喊话比亚迪，言辞之中似乎透露对比亚迪的“不屑一顾”，比亚迪要的就是概念，产品可以不赚钱[打脸]

王传福曾经说过：新能源市场足够大，我们的对手是燃油车，共同将新能源车的蛋糕做大，真正能够快速替代燃油车。

什么是真正的营销？

1-举个例子：

一个男生追一个女生。

男生说：

亲爱的，你嫁给我，

我会爱你一辈子。

——这叫推销

咱们现在就结婚。

我把车子房子写上你的名字。

——这叫促销

…什么叫营销呢？

就是男孩还没出现，

坊间都是他的传闻。

整个村里的女孩都想嫁给他。

一见杨过误终身。

——这就叫营销

2-企业的“营销错觉”。

很多企业花费了很多时间和精力去研究推销、促销。

结果成效一般，却对品牌伤害很大而不自知。

用户的认知是：价位即段位。

好货不愁卖，便宜没好货……

所以促销对品牌的伤害还是比较大的。

但有些大牌企业，没促销，没话术。

好像一副无所谓的样子，你爱买不买。

比如：当你去到苹果店里，他们的终端销售没有什么销售话术，有问题自己看自己找。

3-真正的营销是什么？

从定义客户开始。

定义客户，

定义痛点，

定义产品。

很多企业搞反了。

就是我产品已经出来了，现在研究流程，研究话术，怎么把产品卖出去。

这个不是不对，而是营销的第二层级要做的事。

大牌和非大牌之间的差距就是，先做营销的第一个层级。

|小猪❤营销思维小案例

看：龙湖地产～特会装蒜！

龙湖销售人员的话术，塑造一个伴你一生的美好画面，结果实属虚假宣传，实物与样板展示差距甚大！

但是经过销售人员的话术、样板间展示、合同免责条款三者天衣无缝的配合，完美且漂亮的让业主吃了一个哑巴亏！

龙湖地产 你这叫“善待你一生 ”？

龙湖商墅究竟为谁而生？是利润？还是N年前扛大旗进北京的信念“善待你一生”？但愿老板知，哪怕其他人不知！！！还是就为“骗你”一生没商量？

业务员可以把日照细数说成和别墅一模一样：阳光好的不得不得了。

我也是傻！业务员…，我tm为啥就信了呢？难道是被她的假朴实所感动了？至今不得而知…

反正：龙湖商墅确实骗人了！

那么墅质是什么？龙湖应该比谁都懂！但是呢？？？利用墅质欺骗客户就不对了！！！研发新产品的思路是好的！创意上完全吸引了客户！但是不能做到思路创意与实际吻合！就借助业务人员夸张的渲染，让客户买单，这样合适吗？但愿不久的将来，龙湖可以为自己挖的坑买单。

龙湖啊，请不要用你的假创意绊住你的业主！

买房前，参观样板间时，业务人员详细的介绍了北入户的优势：“什么买菜回来可以直接放入厨房，不用穿过客厅”“什么门口空间可以摆放鞋柜，有效的利用了空间”

现在呢？北院铁艺围栏没做门，难道让我蹦进去吗？

但是龙湖确实高明：拿一则“业务人员销售话术不能最为依据，最终以交房实物为主”的免责就把一切隐患全部清除！！！高明呀

这里我只想说：一个员工的承诺如果不能代表企业，这是一种悲哀！不是员工的悲哀，而是企业的悲哀！因为企业没有能力把员工的承诺变成现实！才会利用免责来回避问题！

当然也有业务人员乱承诺的可能，那这无疑说明龙湖的管理和控制体系做的太过低级！

员工根本没有归属感！否则谁会愿意诬陷自家生意呢？！！！

最后，我想告诉龙湖：你已经不是从前的你了，不是那个从前交房能给业主带来惊喜的龙湖了！！！

华为在mate50上的营销话术真的很让人反感。

啥“捅破天的技术”“没电也能打电话”。前者涉嫌刻意夸大，后者涉嫌扭曲事实——真没电是打不了电话的，要没电真能打电话，那确实就